消費信托在信托行業(yè)轉型升級和信托業(yè)務創(chuàng)新頻出的背景下應運而生。首單消費信托主要基于臺灣預售款信托、分時度假等理念設計而成。經過信托公司一年多時間不斷的拓展創(chuàng)新，消費信托已經逐步形成一套信托創(chuàng)新產品體系，并被一些信托公司當作重要的戰(zhàn)略業(yè)務之一進行布局。

從更大視野來看，消費信托在產業(yè)端的深度介入、在項目運營領域的下沉式管理、在O2O領域的閉環(huán)嘗試，不僅是信托公司進行業(yè)務創(chuàng)新的一次有益嘗試，而且有望成為信托公司借以推動整個業(yè)務升級的突破口。

一、消費信托的交易結構與盈利模式

消費信托指的是受托人接受委托人的委托以商品或者服務的消費權益為主要投資標的的信托計劃。雖然消費信托集合了理財和消費雙重特性，但產品設計的初衷主要是為了滿足投資者的消費需求。當前市場上消費信托多數(shù)為單一事務管理類信托，不用受到集合信托合格投資者門檻的限制，可以讓更多的投資者分享信托制度創(chuàng)新帶來的盛宴。

（一）從四維視角剖析消費信托的交易結構

消費信托的交易結構如圖1所示，可以發(fā)現(xiàn)消費信托的參與方主要由消費者、信托公司、消費品供應商和其他服務機構（如物流公司、律師事務所等）四大類組成。而消費信托的參與方又由消費權益、投資權益等供需網絡連接在一起。

1.從產品設計鏈視角分析

當前市場上消費信托已涵蓋醫(yī)療養(yǎng)生、酒店住宿、海島旅游、影視娛樂、珠寶鉆石、手機家電等領域，總體可分為商品類消費信托和服務類消費信托。消費信托的四大主要參與方均分布在消費信托產品設計鏈條的各個節(jié)點上，共同參與設計。在整個消費信托的設計中，信托公司扮演著重要的角色，負責研究消費者需求并且設計產品理念，然后優(yōu)選消費者商品服務商具體完成產品的設計。

2.從產品消費鏈視角分析

消費鏈條分為兩大環(huán)節(jié)，第一個環(huán)節(jié)是購買消費信托，第二環(huán)節(jié)是消費或者流轉產品的消費權益。在這兩個環(huán)節(jié)中,“消費服務平臺”和“權益流轉系統(tǒng)”發(fā)揮重要的作用。首先，信托公司通過搭建線上和線下(O2O)的“消費服務平臺”為投資人開拓購買消費信托的渠道。其次，實際消費過程中，投資者可以在“權益流轉系統(tǒng)”中把消費權益轉讓給其他投資者或者與其他投資者交換消費權益的消費標的、消費時間段等。

3.從資金鏈條視角分析

消費信托的資金主要分為購買產品或者服務的資金和保證金兩個部分。相比保證金鏈條，購買產品或者服務的資金的鏈條相對較短，主要由投資者委托給信托公司，然后信托公司利用該筆資金向消費權益供應商購買投資者所需的產品或者服務。而保證金的運作資金鏈條需要經過沉淀、投資和到期分配三個階段，這部分也為該業(yè)務再創(chuàng)新提供無限可能。

4.從信息鏈條視角分析

除上述連接消費信托主要參與者的三大顯性鏈條之外，還有一條信息鏈條隱匿在消費信托的背后。消費信托的信息鏈條與其他三大顯性鏈條交織在一起，共同構織消費信托的供需網絡。信息鏈的核心就是構建一個數(shù)據(jù)資源庫，把各類信息匯集到數(shù)據(jù)庫中，然后利用大數(shù)據(jù)、云計算等技術手段進行數(shù)據(jù)分析，最終把得到的有效信息應用于消費信托的產品設計、跟蹤與管理。

總之，消費信托主要由四個主要參與者、四條供需網絡鏈條和三個服務平臺或庫（消費服務平臺、權益流轉平臺和數(shù)據(jù)庫）構建的產品與服務供需生態(tài)系統(tǒng)。

（二）消費信托的盈利模式

消費信托的盈利又分為直接帶來的盈利和間接帶來的盈利兩大類。直接利潤主要取決于信托公司的自主定價權以及消費信托的規(guī)模，而間接利潤主要來源于增值服務和業(yè)務的不斷拓展創(chuàng)新。相比而言，信托公司布局消費信托業(yè)務更重要的意義在于間接利潤部分創(chuàng)造的潛在收入以及推動公司整體盈利模式的升級。

1.消費信托的直接盈利

消費信托的直接盈利主要由消費信托管理費、資金收益兩大部分組成。

對于事務管理類信托而言，信托管理費是信托公司獲取利潤的最重要的來源。但是當前，由于消費信托的單個投資者投資金額相對較低、投資（消費）者尚未形成較大的規(guī)模以及信托管理費率較低甚至是零費率，制約了信托管理費收入的規(guī)模。未來隨著消費服務平臺上客戶數(shù)量增長和客戶黏性的增加，信托公司可以設定合理的信托管理費率，增加消費信托直接利潤。

資金收益主要是由消費信托中的消費權益買賣價差和保證金通過市場運作帶來的投資收益兩部分組成。消費權益買賣價差的大小取決于信托公司定價水平的高低以及和各參與方之間的議價能力的大小。保證金投資通常在信托合同當中會約定投資范圍，保證金給信托公司帶來直接的資金收益，即保證金投資收益帶來的分成。此外，隨著消費信托規(guī)模的增大，保證金可以形成低成本的資金池或類資金池。

2.消費信托的間接利潤

消費信托間接盈利有可能不是直接的現(xiàn)金收益，而是成本的節(jié)約或者其他業(yè)務的收益增加而帶來整體收益的增加。具體而言，消費信托的間接盈利主要由三大服務平臺或者生態(tài)系統(tǒng)的盈利、信托公司深入產業(yè)端帶來的盈利和信托業(yè)務協(xié)同帶來的盈利三個部分組成。

服務平臺或者生態(tài)系統(tǒng)的盈利主要取決于信托公司在平臺當中能否對客戶的行為精確定位，然后提供相應的增值服務，以聚集并控制海量的目標客戶。而信托公司深入產業(yè)端以及業(yè)務協(xié)同的盈利，取決于信托公司現(xiàn)有的業(yè)務以及未來的整體業(yè)務布局是否能夠與消費信托形成有效的互動。

二、借助消費信托推動信托公司業(yè)務全面升級

實際上，消費信托不僅是信托公司進行業(yè)務創(chuàng)新的一次有益嘗試，而且有望成為信托公司借以推動整個信托業(yè)務升級的突破口。具體而言，信托公司可從三方面發(fā)力：

（一）創(chuàng)新交易結構，深度參與產業(yè)端

雖然信托公司一直被譽為“實業(yè)投行”，但是長期以來業(yè)務結構偏重于房地產和地方政府融資業(yè)務，收入來源也過度依賴信托收益差（類似于銀行息差），對產業(yè)端的參與深度并不夠,導致當前轉型升級面臨困境。如果延續(xù)以前的業(yè)務運作模式，信托公司依然難以深度參與產業(yè)端，而消費信托提供了絕佳的切入點。

從消費信托的交易結構和業(yè)務實踐來看，信托公司已經開始通過與產業(yè)方合作設立消費品供應公司介入到產業(yè)前端。未來，信托公司可以繼續(xù)結合大消費行業(yè)的發(fā)展趨勢，加強與相關行業(yè)的先驅合作，不僅為豐富消費信托的種類和提升消費信托的品質打下堅實的基礎，而且真正深入參與到產業(yè)端，逐步了解相關行業(yè)的運作模式和商業(yè)邏輯，不僅可以大幅提高信托公司未來參與相關行業(yè)私募股權投資、并購重組等資本市場運作的能力，還能給投資者帶來更高的收益。

（二）升級運營管理，傳統(tǒng)項目出新意

實際上，對于信托公司來說，消費信托并非憑空發(fā)展，而是可以在傳統(tǒng)項目的基礎上衍生而來。消費信托的發(fā)展空間和盈利水平很大程度上取決于信托公司在整個鏈條中整合資源和運營管理的能力。

以服務類消費信托為例，在向消費行業(yè)靠前的消費服務供應商采購方面，信托公司的議價能力相對較弱并且難以形成壟斷利潤；而如果信托公司在力所能及的范圍之內，通過傳統(tǒng)項目介入消費服務的生產，不僅能夠降低服務采購成本，還可以增加信托公司的服務自主定價權?！爸行偶嘻悵伞毕M信托就是在中信信托傳統(tǒng)的房地產項目上進行重新設計，并且打造成為集休閑、度假于一體的醫(yī)療養(yǎng)生基地。中信正是通過對嘉麗澤島整體運營管理，提升了整體業(yè)務的附加值。

（三）借助移動互聯(lián)網，打通線上線下

移動互聯(lián)網席卷各大產業(yè)，信托公司也在主動“觸網”，一方面借助移動互聯(lián)網打通線上和線下的業(yè)務鏈條，一方面通過創(chuàng)新產品來提高客戶體驗和黏性，消費信托就是典型案例。

從消費信托的交易結構來看，三大服務平臺實際上有效地打通了線上和線下的業(yè)務鏈條。首先，消費服務平臺是一個典型的O2O服務平臺，可降低營銷成本以及拉近與客戶的距離。例如今年初正式啟動的中信消費信托官方互聯(lián)網平臺“中信寶”，未來各類消費信托產品均會在此平臺上進行銷售。類似“中信寶”這樣的互聯(lián)網移動終端具有用戶友好性與便捷特性，不僅可以將存量客戶從線下引流到線上，而且可以在線上吸引更多新客戶。同時，消費信托除了可以作為單獨的一個業(yè)務開展，也可以與其他業(yè)務比如土地流轉信托、房地產信托、私人財富管理等業(yè)務協(xié)同發(fā)展，從整體上為客戶提供更佳的體驗。

其次， 消費信托如果最終要實現(xiàn)“閉環(huán)”，即消費信托對接的消費品或服務的“大數(shù)據(jù)”擴充到一定程度時，對“大數(shù)據(jù)”的分析和挖掘將會引導消費信托的投資方向，屆時將會由消費引導投資，當然前提是建立有效的數(shù)據(jù)庫，而這也十分考驗信托公司的互聯(lián)網思維和技術。

此外，信托公司也可以搭建一個消費信托的權益流轉平臺，撮合雙方交易，并扮演消費權益做市商的角色，除了便利投資者之外，還可以通過消費權益的買賣獲取其中的價差，獲取更多的附加值。而這個平臺的搭建只有借助移動互聯(lián)網的思維，才能讓交易便利化，也才能真正提高消費信托產品的流動性。

總之，信托公司可以以消費信托為突破口，在借助移動互聯(lián)網的基礎上，連接更多有效客戶，并深度參與到產業(yè)端中，最終推動公司整體業(yè)務模式的創(chuàng)新升級。

作者：四川信托研發(fā)部 陳文 白云

來源：智信研究公司《資管高層決策參考》

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