消費(fèi)信托在信托行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新頻出的背景下應(yīng)運(yùn)而生。首單消費(fèi)信托主要基于臺(tái)灣預(yù)售款信托、分時(shí)度假等理念設(shè)計(jì)而成。經(jīng)過(guò)信托公司一年多時(shí)間不斷的拓展創(chuàng)新，消費(fèi)信托已經(jīng)逐步形成一套信托創(chuàng)新產(chǎn)品體系，并被一些信托公司當(dāng)作重要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一進(jìn)行布局。

從更大視野來(lái)看，消費(fèi)信托在產(chǎn)業(yè)端的深度介入、在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的下沉式管理、在O2O領(lǐng)域的閉環(huán)嘗試，不僅是信托公司進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一次有益嘗試，而且有望成為信托公司借以推動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)升級(jí)的突破口。

一、消費(fèi)信托的交易結(jié)構(gòu)與盈利模式

消費(fèi)信托指的是受托人接受委托人的委托以商品或者服務(wù)的消費(fèi)權(quán)益為主要投資標(biāo)的的信托計(jì)劃。雖然消費(fèi)信托集合了理財(cái)和消費(fèi)雙重特性，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷主要是為了滿足投資者的消費(fèi)需求。當(dāng)前市場(chǎng)上消費(fèi)信托多數(shù)為單一事務(wù)管理類信托，不用受到集合信托合格投資者門檻的限制，可以讓更多的投資者分享信托制度創(chuàng)新帶來(lái)的盛宴。

（一）從四維視角剖析消費(fèi)信托的交易結(jié)構(gòu)

消費(fèi)信托的交易結(jié)構(gòu)如圖1所示，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)信托的參與方主要由消費(fèi)者、信托公司、消費(fèi)品供應(yīng)商和其他服務(wù)機(jī)構(gòu)（如物流公司、律師事務(wù)所等）四大類組成。而消費(fèi)信托的參與方又由消費(fèi)權(quán)益、投資權(quán)益等供需網(wǎng)絡(luò)連接在一起。

1.從產(chǎn)品設(shè)計(jì)鏈視角分析

當(dāng)前市場(chǎng)上消費(fèi)信托已涵蓋醫(yī)療養(yǎng)生、酒店住宿、海島旅游、影視娛樂(lè)、珠寶鉆石、手機(jī)家電等領(lǐng)域，總體可分為商品類消費(fèi)信托和服務(wù)類消費(fèi)信托。消費(fèi)信托的四大主要參與方均分布在消費(fèi)信托產(chǎn)品設(shè)計(jì)鏈條的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上，共同參與設(shè)計(jì)。在整個(gè)消費(fèi)信托的設(shè)計(jì)中，信托公司扮演著重要的角色，負(fù)責(zé)研究消費(fèi)者需求并且設(shè)計(jì)產(chǎn)品理念，然后優(yōu)選消費(fèi)者商品服務(wù)商具體完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

2.從產(chǎn)品消費(fèi)鏈視角分析

消費(fèi)鏈條分為兩大環(huán)節(jié)，第一個(gè)環(huán)節(jié)是購(gòu)買消費(fèi)信托，第二環(huán)節(jié)是消費(fèi)或者流轉(zhuǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)權(quán)益。在這兩個(gè)環(huán)節(jié)中,“消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)”和“權(quán)益流轉(zhuǎn)系統(tǒng)”發(fā)揮重要的作用。首先，信托公司通過(guò)搭建線上和線下(O2O)的“消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)”為投資人開拓購(gòu)買消費(fèi)信托的渠道。其次，實(shí)際消費(fèi)過(guò)程中，投資者可以在“權(quán)益流轉(zhuǎn)系統(tǒng)”中把消費(fèi)權(quán)益轉(zhuǎn)讓給其他投資者或者與其他投資者交換消費(fèi)權(quán)益的消費(fèi)標(biāo)的、消費(fèi)時(shí)間段等。

3.從資金鏈條視角分析

消費(fèi)信托的資金主要分為購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)的資金和保證金兩個(gè)部分。相比保證金鏈條，購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)的資金的鏈條相對(duì)較短，主要由投資者委托給信托公司，然后信托公司利用該筆資金向消費(fèi)權(quán)益供應(yīng)商購(gòu)買投資者所需的產(chǎn)品或者服務(wù)。而保證金的運(yùn)作資金鏈條需要經(jīng)過(guò)沉淀、投資和到期分配三個(gè)階段，這部分也為該業(yè)務(wù)再創(chuàng)新提供無(wú)限可能。

4.從信息鏈條視角分析

除上述連接消費(fèi)信托主要參與者的三大顯性鏈條之外，還有一條信息鏈條隱匿在消費(fèi)信托的背后。消費(fèi)信托的信息鏈條與其他三大顯性鏈條交織在一起，共同構(gòu)織消費(fèi)信托的供需網(wǎng)絡(luò)。信息鏈的核心就是構(gòu)建一個(gè)數(shù)據(jù)資源庫(kù)，把各類信息匯集到數(shù)據(jù)庫(kù)中，然后利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)手段進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，最終把得到的有效信息應(yīng)用于消費(fèi)信托的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、跟蹤與管理。

總之，消費(fèi)信托主要由四個(gè)主要參與者、四條供需網(wǎng)絡(luò)鏈條和三個(gè)服務(wù)平臺(tái)或庫(kù)（消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)、權(quán)益流轉(zhuǎn)平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)）構(gòu)建的產(chǎn)品與服務(wù)供需生態(tài)系統(tǒng)。

（二）消費(fèi)信托的盈利模式

消費(fèi)信托的盈利又分為直接帶來(lái)的盈利和間接帶來(lái)的盈利兩大類。直接利潤(rùn)主要取決于信托公司的自主定價(jià)權(quán)以及消費(fèi)信托的規(guī)模，而間接利潤(rùn)主要來(lái)源于增值服務(wù)和業(yè)務(wù)的不斷拓展創(chuàng)新。相比而言，信托公司布局消費(fèi)信托業(yè)務(wù)更重要的意義在于間接利潤(rùn)部分創(chuàng)造的潛在收入以及推動(dòng)公司整體盈利模式的升級(jí)。

1.消費(fèi)信托的直接盈利

消費(fèi)信托的直接盈利主要由消費(fèi)信托管理費(fèi)、資金收益兩大部分組成。

對(duì)于事務(wù)管理類信托而言，信托管理費(fèi)是信托公司獲取利潤(rùn)的最重要的來(lái)源。但是當(dāng)前，由于消費(fèi)信托的單個(gè)投資者投資金額相對(duì)較低、投資（消費(fèi)）者尚未形成較大的規(guī)模以及信托管理費(fèi)率較低甚至是零費(fèi)率，制約了信托管理費(fèi)收入的規(guī)模。未來(lái)隨著消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)上客戶數(shù)量增長(zhǎng)和客戶黏性的增加，信托公司可以設(shè)定合理的信托管理費(fèi)率，增加消費(fèi)信托直接利潤(rùn)。

資金收益主要是由消費(fèi)信托中的消費(fèi)權(quán)益買賣價(jià)差和保證金通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作帶來(lái)的投資收益兩部分組成。消費(fèi)權(quán)益買賣價(jià)差的大小取決于信托公司定價(jià)水平的高低以及和各參與方之間的議價(jià)能力的大小。保證金投資通常在信托合同當(dāng)中會(huì)約定投資范圍，保證金給信托公司帶來(lái)直接的資金收益，即保證金投資收益帶來(lái)的分成。此外，隨著消費(fèi)信托規(guī)模的增大，保證金可以形成低成本的資金池或類資金池。

2.消費(fèi)信托的間接利潤(rùn)

消費(fèi)信托間接盈利有可能不是直接的現(xiàn)金收益，而是成本的節(jié)約或者其他業(yè)務(wù)的收益增加而帶來(lái)整體收益的增加。具體而言，消費(fèi)信托的間接盈利主要由三大服務(wù)平臺(tái)或者生態(tài)系統(tǒng)的盈利、信托公司深入產(chǎn)業(yè)端帶來(lái)的盈利和信托業(yè)務(wù)協(xié)同帶來(lái)的盈利三個(gè)部分組成。

服務(wù)平臺(tái)或者生態(tài)系統(tǒng)的盈利主要取決于信托公司在平臺(tái)當(dāng)中能否對(duì)客戶的行為精確定位，然后提供相應(yīng)的增值服務(wù)，以聚集并控制海量的目標(biāo)客戶。而信托公司深入產(chǎn)業(yè)端以及業(yè)務(wù)協(xié)同的盈利，取決于信托公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)以及未來(lái)的整體業(yè)務(wù)布局是否能夠與消費(fèi)信托形成有效的互動(dòng)。

二、借助消費(fèi)信托推動(dòng)信托公司業(yè)務(wù)全面升級(jí)

實(shí)際上，消費(fèi)信托不僅是信托公司進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一次有益嘗試，而且有望成為信托公司借以推動(dòng)整個(gè)信托業(yè)務(wù)升級(jí)的突破口。具體而言，信托公司可從三方面發(fā)力：

（一）創(chuàng)新交易結(jié)構(gòu)，深度參與產(chǎn)業(yè)端

雖然信托公司一直被譽(yù)為“實(shí)業(yè)投行”，但是長(zhǎng)期以來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)偏重于房地產(chǎn)和地方政府融資業(yè)務(wù)，收入來(lái)源也過(guò)度依賴信托收益差（類似于銀行息差），對(duì)產(chǎn)業(yè)端的參與深度并不夠,導(dǎo)致當(dāng)前轉(zhuǎn)型升級(jí)面臨困境。如果延續(xù)以前的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，信托公司依然難以深度參與產(chǎn)業(yè)端，而消費(fèi)信托提供了絕佳的切入點(diǎn)。

從消費(fèi)信托的交易結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)實(shí)踐來(lái)看，信托公司已經(jīng)開始通過(guò)與產(chǎn)業(yè)方合作設(shè)立消費(fèi)品供應(yīng)公司介入到產(chǎn)業(yè)前端。未來(lái)，信托公司可以繼續(xù)結(jié)合大消費(fèi)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)與相關(guān)行業(yè)的先驅(qū)合作，不僅為豐富消費(fèi)信托的種類和提升消費(fèi)信托的品質(zhì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而且真正深入?yún)⑴c到產(chǎn)業(yè)端，逐步了解相關(guān)行業(yè)的運(yùn)作模式和商業(yè)邏輯，不僅可以大幅提高信托公司未來(lái)參與相關(guān)行業(yè)私募股權(quán)投資、并購(gòu)重組等資本市場(chǎng)運(yùn)作的能力，還能給投資者帶來(lái)更高的收益。

（二）升級(jí)運(yùn)營(yíng)管理，傳統(tǒng)項(xiàng)目出新意

實(shí)際上，對(duì)于信托公司來(lái)說(shuō)，消費(fèi)信托并非憑空發(fā)展，而是可以在傳統(tǒng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上衍生而來(lái)。消費(fèi)信托的發(fā)展空間和盈利水平很大程度上取決于信托公司在整個(gè)鏈條中整合資源和運(yùn)營(yíng)管理的能力。

以服務(wù)類消費(fèi)信托為例，在向消費(fèi)行業(yè)靠前的消費(fèi)服務(wù)供應(yīng)商采購(gòu)方面，信托公司的議價(jià)能力相對(duì)較弱并且難以形成壟斷利潤(rùn)；而如果信托公司在力所能及的范圍之內(nèi)，通過(guò)傳統(tǒng)項(xiàng)目介入消費(fèi)服務(wù)的生產(chǎn)，不僅能夠降低服務(wù)采購(gòu)成本，還可以增加信托公司的服務(wù)自主定價(jià)權(quán)?！爸行偶嘻悵伞毕M(fèi)信托就是在中信信托傳統(tǒng)的房地產(chǎn)項(xiàng)目上進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并且打造成為集休閑、度假于一體的醫(yī)療養(yǎng)生基地。中信正是通過(guò)對(duì)嘉麗澤島整體運(yùn)營(yíng)管理，提升了整體業(yè)務(wù)的附加值。

（三）借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，打通線上線下

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)席卷各大產(chǎn)業(yè)，信托公司也在主動(dòng)“觸網(wǎng)”，一方面借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打通線上和線下的業(yè)務(wù)鏈條，一方面通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)提高客戶體驗(yàn)和黏性，消費(fèi)信托就是典型案例。

從消費(fèi)信托的交易結(jié)構(gòu)來(lái)看，三大服務(wù)平臺(tái)實(shí)際上有效地打通了線上和線下的業(yè)務(wù)鏈條。首先，消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)是一個(gè)典型的O2O服務(wù)平臺(tái)，可降低營(yíng)銷成本以及拉近與客戶的距離。例如今年初正式啟動(dòng)的中信消費(fèi)信托官方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“中信寶”，未來(lái)各類消費(fèi)信托產(chǎn)品均會(huì)在此平臺(tái)上進(jìn)行銷售。類似“中信寶”這樣的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)終端具有用戶友好性與便捷特性，不僅可以將存量客戶從線下引流到線上，而且可以在線上吸引更多新客戶。同時(shí)，消費(fèi)信托除了可以作為單獨(dú)的一個(gè)業(yè)務(wù)開展，也可以與其他業(yè)務(wù)比如土地流轉(zhuǎn)信托、房地產(chǎn)信托、私人財(cái)富管理等業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，從整體上為客戶提供更佳的體驗(yàn)。

其次， 消費(fèi)信托如果最終要實(shí)現(xiàn)“閉環(huán)”，即消費(fèi)信托對(duì)接的消費(fèi)品或服務(wù)的“大數(shù)據(jù)”擴(kuò)充到一定程度時(shí)，對(duì)“大數(shù)據(jù)”的分析和挖掘?qū)?huì)引導(dǎo)消費(fèi)信托的投資方向，屆時(shí)將會(huì)由消費(fèi)引導(dǎo)投資，當(dāng)然前提是建立有效的數(shù)據(jù)庫(kù)，而這也十分考驗(yàn)信托公司的互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)。

此外，信托公司也可以搭建一個(gè)消費(fèi)信托的權(quán)益流轉(zhuǎn)平臺(tái)，撮合雙方交易，并扮演消費(fèi)權(quán)益做市商的角色，除了便利投資者之外，還可以通過(guò)消費(fèi)權(quán)益的買賣獲取其中的價(jià)差，獲取更多的附加值。而這個(gè)平臺(tái)的搭建只有借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思維，才能讓交易便利化，也才能真正提高消費(fèi)信托產(chǎn)品的流動(dòng)性。

總之，信托公司可以以消費(fèi)信托為突破口，在借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，連接更多有效客戶，并深度參與到產(chǎn)業(yè)端中，最終推動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新升級(jí)。

作者：四川信托研發(fā)部 陳文 白云

來(lái)源：智信研究公司《資管高層決策參考》

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